浅谈服装品牌营销攻略

攻略一笑里藏刀 

　　m公司是一家经营日本系列高档女装的服装企业，目前该公司女装产品名列国内同类产品单产前5名。m公司有一套非常有效的贵宾卡管理办法。一般来说，每发放一张vip卡，该贵宾的基本资料就被录入到电脑系统中了，不但有本人的基本资料，店员还尽量打听到其家庭成员的联系方法。下面就是这家公司利用贵宾卡的销售模式：1月8日，x女士消费满5000元，获得一张vip卡并填写了相关资料。当天晚上，x女士收到了m公司亲切的问候：“恭喜您成为尊贵的m公司产品贵宾，在今后的一年中，我们将用超乎您想象的优质服务，来报答您对我们的厚爱”。 

　　3月29日，x女士的先生收到一张寄自m公司的礼品卡，上面写道：“4月9日是您太太的生日，她是我公司的高级贵宾，我们为她准备了精美的生日礼物，请持此卡到离您最近的专柜，领取她的礼物。”  

　　4月5日，x女士的先生来到专卖店领取礼物。这时，店员查询到该vip资料后包装好精美的丝巾，并非常热情地介绍道：“根据我们的资料显示，您太太非常喜欢我们的a系列产品，因此我们准备了与之相关的礼物送给她，她一定会高兴的。另外，这个系列的夏季产品已经到货，您是不是顺便帮她购买一套呢？x女士的尺码是m的。”  

　　4月10日，身着a系列新款夏装的x女士与她心爱的先生相拥来到该店，索取了最新一季的产品宣传册，准备推荐给她的好友。 

　　9月20日，因为x女士推荐的另外10位贵宾都收到了去东方新天地8折购买最新产品的邀请，只对内部会员（东方新天地的地铺店是交固定租金的，最适合进行让利活动）。  

　　调查表明，利用最终用户相互推荐来扩大消费群是效果最好的，在品牌商微笑的后面往往有巨大的利润。去年非典期间，m公司的销售只下降了20％左右，很多店铺还保持了增长的状态，让我们佩服得五体投地。  

　　攻略二金蝉脱壳  

　　有时候，林子大了，什么鸟都有。那么，最传统的服装生意和最现代的资产重组生意结合后又会怎样呢？  

　　y公司是大家非常熟悉的体育休闲装经营商，1999年曾经在服装界叱诧风云。在1999年3月举行的服装博览会上，该公司打出了100％换货和全国招商1000家的特许加盟旗号。巨型展位和生动的模特表演让许多客户纷纷解囊（我数过，展会期间签约的至少400家客商）。经过我们测算，这样的政策和规模，y公司是无法规避产品风险的，除非他们想骗一笔钱就倒闭。当时，我们以圈内人的冷静，甚至幸灾乐祸地等着事情的发生，等着一个全国有名的企业家6个月后成为最受加盟商“追捧”的债务人。然而，事情的发展却远没有我们预料的那么简单。y公司虽然热火朝天的气势没能延长到一年，但它们却因为基础打得不错，成功地被另一家公司收购，作为上市的资本了。该企业家成功套现，演出了一处胜利大逃亡的喜剧。他们的100％换货政策因为有了巨大的资金支持，也得以慢慢延续，加盟商似乎也没有受到我们预计的伤害。  

　　多年后的今天，当资本、ipo、融资这些名词老百姓都已烂熟的时候，我越来越敬佩当年借壳上市的y公司了。  

　　攻略三偷梁换柱 

　　1998年，我们信守公平和诚信，从所谓的法国著名大衣生产厂进口了一批成衣。但是，粗糙的做工和高昂的进货价格，马上就让我们吃到了苦头———400万货款在5个月后几乎全军覆没，而原厂却没有任何补偿或救援的表示。这让我们对“国际通行”的做法有了第一次刻骨铭心的了解，要想自救就一定要靠自己。 

　　好在我们还有当时留下的另一批样衣，由于感觉有点超前，1998年并没有投产。1999年冬季，我们非常荣幸地与江苏某纺织厂合作开发出同类面料，成本降低80％左右。与此同时，我们还在大连某外销加工厂找到了专用设备，加工工艺的问题也解决了。这样，质量好过纯进口产品，而成本却低很多的新一季棉风衣系列隆重诞生了。那一年，公司打了个漂亮的翻身仗。 

　　这种做法其实很多企业都有，有的企业甚至用在自己同胞的品牌上，这也是很多纯投机商人暴富的原因。大家一定要慎重采用。 

　　攻略四反间计 

　　说到投机和原始积累，就不能不聊我看到的有趣现象。在北京丰台和大兴两区，有很多私营服装公司，它们大多以批发经营为主。而批发（或经销）经营很大程度上依靠外埠经理这一关键角色，因为他们直接掌握大量全国经销商的信息。 

　　在最近几次发布会上，我们惊讶地发现：a公司的外埠经理客串到c公司来帮忙招商，甚至比在自己公司更卖力气。私下打听才知道，a公司老板私下与之交往已经很久了。借着a公司的强大实力，经理们可以接到很多大客户的信息，只要稍加留心，这些对a公司来讲形同鸡肋的信息，很快就成了c公司发家的资本。而更多有心计的经理们宁可损失一点公司的利益，也会搞好和这些客户的关系，为自己今后独立发展或另投它门做最充分的打算。  

　　攻略五“美人”计  

　　七年磨一剑，抱得“美人”归。这样形容j先生最贴切，因为“美人”是某韩国设计公司的产品。j先生从大学毕业后一直在某外资服装公司任职，积累了丰富的品牌操作经验。由于良好的关系和务实的作风，j先生在老家接触到了韩国一些服装设计公司。去年，j先生开始独立发展，他作为某品牌在中国的生产和营销伙伴，正式进入中国市场。由于资金困难，丁先生的公司只能在广东h市的服装市场设立一个小办事处。这期间，j先生潜心研究韩国产品辅料的国产化，并在广东逐渐结识了很多低成本、高质量的加工企业。 

　　但如果要大规模进入中国零售市场，却是很困难的事情，原因是前期的投入对于j先生来说几乎是天文数字。不过，j先生还是说服韩国方面在香港参加了一次服装博览会，虽然会议不很轰动，但j先生与他的“美人”终于得到了某温州著名企业的重视。该公司希望包销他在中国的全部产品。 

　　这个故事让我想起了一个很古老的童话：一个好心的落魄青年为了帮助一对老人，把一个苹果送给了他们，得到了一批布作为回报，而后同样地，他又送出布匹换回了一匹白马。后来的结果是，他成为了公主的心上人并幸福地生活了下去。